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        電商直播背后的品牌營(yíng)銷(xiāo)秘密 | 成都傳媒

        時(shí)間:2020-05-26

         

        文章從“沖動(dòng)的消費(fèi)”和“理性的體驗(yàn)”兩個(gè)方面對(duì)電商直播展開(kāi)了分析,對(duì)其背后的產(chǎn)業(yè)形勢(shì)和價(jià)值進(jìn)行了梳理總結(jié),與大家分享。

        2016年淘寶加入電商直播,開(kāi)始一直不溫不火,默默耕耘到了2018年淘寶直播才帶著薇婭等網(wǎng)紅主播異軍突起。到了2019年,電商直播上升為各大電商廠商的重要戰(zhàn)略,特別是在雙十一大戰(zhàn)中,淘寶力推直播,超過(guò)50%的品牌商家抓住淘寶直播的新風(fēng)口,全天直播帶動(dòng)近200億元GMV。

        快手和抖音兩家短視頻平臺(tái)也加入鏖戰(zhàn),快手直播購(gòu)物狂歡節(jié)兩天內(nèi)有數(shù)百萬(wàn)賣(mài)家、1億多用戶參與,帶來(lái)超過(guò)5000萬(wàn)訂單。同期抖音中開(kāi)通抖音購(gòu)物車(chē)功能的用戶數(shù)超過(guò)200萬(wàn),商品分享直播場(chǎng)次達(dá)50萬(wàn)場(chǎng),總計(jì)觀看次數(shù)破20億。

        2020年羅永浩攜手抖音進(jìn)行了電商直播的首秀,再次引燃行業(yè)的戰(zhàn)火。一時(shí)間電商和內(nèi)容平臺(tái)傻傻分不清,一方攜變現(xiàn)找流量,另一方攜流量找變現(xiàn),在電商直播中殊途同歸。本文將走進(jìn)這條眾多不同領(lǐng)域的巨頭正爭(zhēng)相踏足的賽道。

        電商直播同秀場(chǎng)直播同樣是引導(dǎo)理性而沖動(dòng)的消費(fèi),沖動(dòng)在于通過(guò)直播場(chǎng)景的引導(dǎo)讓用戶不假思索地消費(fèi),理性在于讓消費(fèi)者感到這一次交易是劃算的。

        為了打造沖動(dòng)消費(fèi)的體驗(yàn),我們首先嘗試探討在電商直播中用戶的消費(fèi)心理。有文章《身臨其境:電商直播背后的消費(fèi)心理》就嘗試用直播的高社會(huì)臨場(chǎng)感(Social presence)來(lái)解釋直播消費(fèi)行為。所謂社會(huì)臨場(chǎng)感定義為:在利用內(nèi)容載體進(jìn)行溝通過(guò)程中,一個(gè)人被視為“真實(shí)的人”的程度及與他人聯(lián)系的感知程度。

        換句話說(shuō),如果某種通過(guò)某種載體溝通的真實(shí)感越強(qiáng),社會(huì)臨場(chǎng)感越高,毫無(wú)疑問(wèn)直播是之前最成熟、社會(huì)臨場(chǎng)感最高的載體。電商直播中用戶能直接與主播互動(dòng),感受其她買(mǎi)家的踴躍地參與,讓原本一個(gè)人逛街變成一群人一起逛街,將個(gè)人消費(fèi)行為變成了社會(huì)化消費(fèi)行為。

        單純的增加臨場(chǎng)感只是喚醒了用戶,使得用戶更加沖動(dòng)了。但是用戶不一定會(huì)為沖動(dòng)買(mǎi)單?;叵胍幌码娨曎?gòu)物里你對(duì)某件商品有點(diǎn)心動(dòng)時(shí),他們是怎么踢出那臨門(mén)一腳的。這時(shí)候你的腦海里可能會(huì)響起“不要九千八只要九九八”,“叮叮叮,又喲顧客打電話進(jìn)來(lái),只剩下最后100件了”,“現(xiàn)在打電話進(jìn)來(lái)的客戶還可獲贈(zèng)價(jià)值998的XXX”等等。這里面刺激用戶真正付錢(qián)的心理就是“在利益驅(qū)使下有緊迫感的從眾心理”。核心對(duì)應(yīng)了三個(gè)關(guān)鍵詞:從眾心理、緊迫感和利益驅(qū)使。

        (1)從眾心理

        在用戶對(duì)商品不熟悉的情況下會(huì)傾向于參考他人的評(píng)價(jià),綜合考慮專(zhuān)家的和普通用戶的評(píng)價(jià)可以讓消費(fèi)決策更有把握。另外人們希望他人接納而非排斥自己,所以期待得到積極評(píng)價(jià),即然自己顯得更“合群”。所以有時(shí)候雖然自己認(rèn)為某項(xiàng)商品體驗(yàn)不好,但是如果多數(shù)人都說(shuō)它好,自己的內(nèi)心也會(huì)動(dòng)搖,懷疑自己是不是有問(wèn)題,或者運(yùn)氣不好。

        內(nèi)在上消費(fèi)者希望做有把握的購(gòu)物也希望其他人的認(rèn)可,這兩種心態(tài)外化為從眾消費(fèi)。直播中更真實(shí)的商品展示和其他用戶及時(shí)的評(píng)價(jià)能給予用戶購(gòu)買(mǎi)決策信心;其他買(mǎi)家(主播的粉絲甚至可能是托)積極地響應(yīng)甚至搶購(gòu)能讓觀眾“服從”,自動(dòng)內(nèi)化為群體成員,顯著促進(jìn)從眾消費(fèi)行為。

        (2)緊迫感和利益驅(qū)使

        直播是實(shí)時(shí)轉(zhuǎn)瞬即逝的,本身就帶有很強(qiáng)的緊迫感。為了加劇用戶的緊迫感,商家還會(huì)使用很多策略:如設(shè)置較小的庫(kù)存限制,讓消費(fèi)者感到機(jī)不可失;及時(shí)播報(bào)銷(xiāo)售進(jìn)展,營(yíng)造搶購(gòu)的緊張氣氛;設(shè)置倒計(jì)時(shí),仿佛差一秒就買(mǎi)不到了;讓用戶購(gòu)買(mǎi)記錄滾動(dòng)播放,仿佛用戶正甩開(kāi)膀子在搶購(gòu)等等。這種緊迫感進(jìn)一步放大了用戶的沖動(dòng)和信心,再提供看似很有價(jià)值的贈(zèng)品或優(yōu)惠,形成利益驅(qū)使,促成消費(fèi)也就顯得不那么難了。

        總而言之,直播通過(guò)各方互動(dòng)和策略打造了社會(huì)臨場(chǎng)感,再由主播的推薦和粉絲的支持啟動(dòng)了核心用戶的第一波消費(fèi),增強(qiáng)了非粉絲的購(gòu)買(mǎi)信心。利用各種策略形成用戶的從眾心理讓用戶在思想上站在主播的一側(cè)。然后就是持續(xù)營(yíng)造緊迫感把用戶往剁手的邊緣持續(xù)推進(jìn)。最后通過(guò)威逼(錯(cuò)過(guò)了就是損失)利誘(利益驅(qū)使)作為壓垮駱駝的最后一根稻草形成購(gòu)買(mǎi)。

        在電商直播中,每個(gè)直播間都是一家商場(chǎng),如果一家商場(chǎng)沒(méi)有特點(diǎn)顯然在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中難以生存,成都SKP的奢華,三里屯太古里的時(shí)尚,萬(wàn)象城的生活品質(zhì)等等,幾乎全國(guó)著名的商城都有自身突出的特點(diǎn)。打造有個(gè)性有魅力的主播個(gè)人IP顯然也是建好主播商場(chǎng)的關(guān)鍵。

        (1)簡(jiǎn)單專(zhuān)業(yè)可依賴(lài)的人設(shè)

        打造人設(shè)有兩個(gè)步驟,首先是確定一個(gè)簡(jiǎn)單專(zhuān)業(yè)可依賴(lài)的人設(shè)。這樣的目的是拉近與消費(fèi)者的距離,獲取消費(fèi)者的信任。像明星那樣太過(guò)于高高在上的形象反而不容易做好導(dǎo)購(gòu)的工作。在選定人設(shè)后就需要不斷塑造人設(shè),在營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中有一個(gè)概念叫整合營(yíng)銷(xiāo)。意思就是在生產(chǎn)、設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)、公關(guān)甚至企業(yè)管理等各個(gè)對(duì)內(nèi)和對(duì)外的環(huán)節(jié)要口徑一致,才能保證產(chǎn)品形象的真實(shí)性。

        淘寶直播女王薇婭的人設(shè)就是一個(gè)時(shí)尚寶媽?zhuān)@樣的設(shè)定對(duì)于讓用戶覺(jué)得很普通而真實(shí)不容易產(chǎn)生反感。一個(gè)精打細(xì)算的時(shí)尚家庭主婦誰(shuí)不愛(ài)?在塑造人設(shè)方面,她也下了很大的功夫。如在直播中經(jīng)常會(huì)提及女兒和老公,產(chǎn)品也都是“自己用的”,“我女兒也在用”,“我老公也在用”,自己和家人用的東西肯定是值得信賴(lài)的東西。薇婭的抽獎(jiǎng)暗號(hào)常年都是“薇婭的女人”,在各個(gè)環(huán)節(jié)都把用戶和主播拉到了一起。

        李佳琪則是“美妝達(dá)人”的人設(shè),他的直播以在自己手上、嘴唇上試口紅色聞名。據(jù)說(shuō)曾經(jīng)因?yàn)檫^(guò)量涂抹和擦拭嘴唇而導(dǎo)致唇部的皮膚出問(wèn)題。他通過(guò)以男性專(zhuān)業(yè)美妝師的視角客觀地評(píng)價(jià)每款產(chǎn)品,即使是金主爸爸的也不放過(guò)。如“這只顏色一般,普通女生不一定適合”、“這只很常見(jiàn),如果有類(lèi)似的顏色可以不買(mǎi)它”等等。推薦產(chǎn)品的時(shí)候他會(huì)再根據(jù)試色結(jié)果優(yōu)選少量款式,不但使自己的形象顯得更客觀專(zhuān)業(yè),也讓消費(fèi)者的選擇更簡(jiǎn)單,往往推薦的產(chǎn)品都變成了爆款。經(jīng)過(guò)他的苦心經(jīng)營(yíng),成功變成廣大女性眼中的“精致男閨蜜”。

        (2)以人為主的私域流量

        電商直播在資本和消費(fèi)者的推動(dòng)下過(guò)去三年取得了迅猛的發(fā)展,各大平臺(tái)也相繼培養(yǎng)出屬于自己的頭部主播。這些主播在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中逐漸積累了大量可變現(xiàn)的粉絲,形成了龐大的私域流量。所謂私域流量簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)是指是不用付費(fèi),可以在任意時(shí)間,任意頻次,直接觸達(dá)到用戶的渠道,最直觀的私域流量就是粉絲。忠實(shí)的粉絲會(huì)跟著主播在不同平臺(tái)上流動(dòng),這也是主播IP最大的價(jià)值之一。

        以李佳琪為例,他在抖音、淘寶和小紅書(shū)上都開(kāi)過(guò)直播,都有很高的觀看量和訂單量。很大一部分觀眾是跟著他在各個(gè)平臺(tái)間游走。平臺(tái)可以幫助主播打造私域流量,以此吸引更多主播加入,同時(shí)也可以降低主播流失的風(fēng)險(xiǎn)。

        所謂有激情的體驗(yàn)就是上文提到的購(gòu)物臨場(chǎng)感,通過(guò)營(yíng)造真實(shí)的購(gòu)物體驗(yàn)讓消費(fèi)者持續(xù)處于沖動(dòng)而亢奮的狀態(tài),為達(dá)成交易做好鋪墊。提高直播的高臨場(chǎng)感的方式很多,下面根據(jù)時(shí)間順序舉一些常見(jiàn)的方案:

        (1)直播前的心理預(yù)期

        在直播前給用戶心理預(yù)期就能讓對(duì)相關(guān)商品感興趣的消費(fèi)者做好準(zhǔn)備,消費(fèi)者可能會(huì)提前參考資料以便直播時(shí)更穩(wěn)妥地決策,或者分享告知親朋好友中有同樣需求的用戶。常見(jiàn)的通知消費(fèi)者的方式時(shí)直播預(yù)告。一場(chǎng)電商直播大約3小時(shí),多數(shù)用戶不會(huì)在直播間待這么久,所以主播一般都會(huì)在開(kāi)頭、直播過(guò)程中和結(jié)尾處,或者其它公開(kāi)的位置如個(gè)人動(dòng)態(tài),粉絲群等位置,預(yù)告下期主打商品,這樣能提前鎖定對(duì)這些商品感興趣的用戶。

        主播們除了每天播出各品類(lèi)的貨之外,還可以有每個(gè)月特定的主題直播,配合電商熱點(diǎn)節(jié)日相關(guān)的活動(dòng)等,如美食節(jié)、雙十一、圣誕節(jié)等等。這樣可以提高用戶觀看的新鮮感,也便于品牌合作。如下圖是薇婭在抖音作的直播預(yù)告。

        (2)直播時(shí)的真實(shí)交互

        到了正式直播的時(shí)候的重點(diǎn)就是打造“真實(shí)”的購(gòu)物體驗(yàn),其中最大的挑戰(zhàn)就是充分利用好直播的實(shí)時(shí)交互性。一場(chǎng)成功的電商直播有必然的因素,也有偶然的因素。人生如戲,全靠演技,每場(chǎng)直播都有提前規(guī)劃好的腳本,怎么樣在自己的人設(shè)里做好一場(chǎng)直播是很值得思考的問(wèn)題。

        賣(mài)哪些商品?順序是怎么樣?每樣商品時(shí)間多長(zhǎng)?這樣商品通過(guò)什么形式介紹?怎么與觀眾互動(dòng)?如果出現(xiàn)了什么樣的問(wèn)題有什么樣的應(yīng)急預(yù)案?甚至于需不需要場(chǎng)控管理秩序,烘托氣氛等等,把每場(chǎng)直播當(dāng)成一場(chǎng)演出也不為過(guò)。前期的準(zhǔn)備越充分,必然性的因素也就越高,對(duì)應(yīng)成功的概率也更高。精心的準(zhǔn)備是對(duì)消費(fèi)者的尊重也是對(duì)自己職業(yè)的尊重,這也是直播臨場(chǎng)感最核心的點(diǎn)。

        李佳琦的Oh My God已經(jīng)成為他的代表性口頭禪

        對(duì)于平臺(tái)而言,面向主播可以提供培訓(xùn)和高效的工具來(lái)提升主播營(yíng)造直播的臨場(chǎng)感的能力,面向觀眾可以提供更多交互方式和更直觀的體驗(yàn),如更有趣的評(píng)論互動(dòng)方式,更顯眼的商品展示形式,更多優(yōu)惠方式等等。再往深處發(fā)展,為了更好地呈現(xiàn)商品,平臺(tái)可以提供專(zhuān)門(mén)的硬件,如VR展示技術(shù),背景切換技術(shù)等等。

        (3)直播后的深度交流

        直播結(jié)束并不是直播購(gòu)物體驗(yàn)的結(jié)束,或者說(shuō)直播購(gòu)物體驗(yàn)永遠(yuǎn)不會(huì)結(jié)束。有銷(xiāo)售就有售后,有商品就有問(wèn)題存在。前面說(shuō)到電商直播關(guān)鍵是營(yíng)造主播和用戶之間的信任關(guān)系,直播的時(shí)間有限,只有做好售后環(huán)節(jié)才能跟用戶時(shí)刻都在一起。用戶對(duì)商品有什么疑問(wèn)和意見(jiàn),選品怎么選,對(duì)于直播的過(guò)程有什么意見(jiàn)和建議等都是很好的交互話題。出錯(cuò)了沒(méi)問(wèn)題,但是一定要主動(dòng)去溝通,直播后的交流是路轉(zhuǎn)粉、黑轉(zhuǎn)粉的契機(jī),但是做不好也有可能是粉轉(zhuǎn)黑的深坑。

        圣斗士星矢說(shuō)他“不會(huì)被同一招數(shù)打敗第二次”,消費(fèi)者也是一樣的,如果電商直播只是為了一時(shí)的收割而沒(méi)有給消費(fèi)者帶來(lái)真正的價(jià)值,定然不會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)。在多次使用后,消費(fèi)者定然會(huì)回歸理性,用直播購(gòu)物除了更直觀、主播選品更好外還有什么價(jià)值?(這兩點(diǎn)本身就可以是用戶消費(fèi)的理由,也是小主播成長(zhǎng)的關(guān)鍵)在這里購(gòu)物是否真正的實(shí)惠?

        那么怎么能讓用戶感到真正的實(shí)惠呢?我認(rèn)為有三個(gè)方向:一是提供更實(shí)惠的價(jià)格,價(jià)格是銷(xiāo)量的催化劑;二是出售獨(dú)家壟斷的商品,有這樣特性的產(chǎn)品只此一家,只要產(chǎn)品足夠優(yōu)秀,消費(fèi)者就愿意買(mǎi)單;三是價(jià)格上雖然沒(méi)優(yōu)惠,但是這里有更多贈(zèng)品、更好的服務(wù)或者更升級(jí)的產(chǎn)品,同樣能使消費(fèi)者感到實(shí)惠。

        為了實(shí)現(xiàn)上訴的優(yōu)惠,主播的團(tuán)隊(duì)就需要跟品牌方談判,品牌如果要在直播間賣(mài)貨,需要提供額外的折扣、加贈(zèng)或直播間限量商品等。而談判的籌碼就是主播的流量,一個(gè)大主播一場(chǎng)直播帶來(lái)的銷(xiāo)量有時(shí)候甚至頂?shù)蒙现械绕放迫珖?guó)幾個(gè)月的銷(xiāo)量。對(duì)品牌方而言,在直播間指定款式薄利多銷(xiāo),收入也非??陀^,甚至品牌方愿意虧本銷(xiāo)售直播款,因?yàn)楸畹男纬蓵?huì)順帶店讓鋪的其它商品也獲得曝光。另外爆款的后續(xù)銷(xiāo)量和口碑的提升也是利潤(rùn)來(lái)源。因此這樣的合作是雙贏的合作,品牌方也樂(lè)享其成。

        羅永浩直播聲稱(chēng)不賺錢(qián),里面賣(mài)的貨也確實(shí)拿到了很大的優(yōu)惠

        對(duì)于非品牌方的產(chǎn)品更是如此,品牌方有時(shí)候會(huì)考慮市場(chǎng)價(jià)格平衡不會(huì)在價(jià)格上做出太大的讓步,而非品牌方者沒(méi)有這樣的顧慮。主播團(tuán)隊(duì)往往可以找到商品源頭直接談價(jià)格,甚至專(zhuān)門(mén)為主播做個(gè)品牌,變成一個(gè)品牌工廠店,真正的實(shí)現(xiàn)“沒(méi)有中間商賺差價(jià)”,這樣實(shí)惠的商品自然就不在話下。

        一種新的售賣(mài)形式的崛起必然是因?yàn)槠浣档土讼M(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的成本,包括金錢(qián)成本、決策成本

        一個(gè)巨大的流量入口往往可以重塑產(chǎn)業(yè)鏈,提高生產(chǎn)銷(xiāo)售的效率。2015年拼多多殺入下沉市場(chǎng),海嘯般的流量救活了一批沒(méi)有品牌的生產(chǎn)者,他們有生產(chǎn)能力卻苦于沒(méi)有流量一直過(guò)得很慘。底層工廠和下沉消費(fèi)者一結(jié)合發(fā)生了化學(xué)反應(yīng)是工廠紛紛在拼多多開(kāi)店,消費(fèi)者能直接購(gòu)買(mǎi)到低價(jià)的商品,一拍即合。電商直播的壯大,手握海量需求,也有了重塑產(chǎn)業(yè)鏈的能力。它縮短了整條產(chǎn)業(yè)鏈,加快了整個(gè)購(gòu)物效率,拉近了人貨距離。

        在產(chǎn)業(yè)基地做直播基地是行之有效的做法之一,比如去成都、晉江的鞋服產(chǎn)業(yè)基地,海寧皮草城,濮陽(yáng)羊絨城等等。直播把需求和流量帶到了產(chǎn)業(yè)基地,甚至于可以做到直播間賣(mài)的貨都只是樣品,工廠根據(jù)直播銷(xiāo)量直接生產(chǎn)。整個(gè)鏈條只有生產(chǎn)者、主播和消費(fèi)者,如果工廠自己做直播那就只剩下生產(chǎn)者和消費(fèi)者直接連接。工廠有機(jī)會(huì)直面消費(fèi)者獲得訂單,甚至以此建立自己的品牌,而消費(fèi)者則能購(gòu)買(mǎi)到實(shí)惠的商品,平臺(tái)也獲得足夠的利潤(rùn),主播也賺取了理想的收益,形成四贏的結(jié)局。

        電商直播的簡(jiǎn)單產(chǎn)品邏輯如圖2 所示,直播通過(guò)營(yíng)造真實(shí)有沖動(dòng)的購(gòu)物體驗(yàn)吸引了用戶流量和消費(fèi),然后主播拿著流量和訂單與生產(chǎn)者談判,讓生產(chǎn)者提供更大的優(yōu)惠。有了優(yōu)惠的商品直播讓用戶的沖動(dòng)消費(fèi)變成理性有復(fù)購(gòu)的消費(fèi),繼而形成更大的流量去推進(jìn)與生產(chǎn)者的合作形成良性循環(huán)。

        電商直播產(chǎn)品邏輯

        藝術(shù)源于生活又高于生活,這句話總結(jié)自俄文藝?yán)碚摷臆?chē)爾尼雪夫斯基的觀點(diǎn),原意是指藝術(shù)創(chuàng)作都是基于生活中的萬(wàn)事萬(wàn)物。再通過(guò)藝術(shù)手段的加工,如精練的語(yǔ)言,精彩的故事情節(jié),夸張的表現(xiàn)效果等等的手段描繪而成,使得藝術(shù)品比日常生活更加的生動(dòng)、發(fā)人深省?;氐诫娚讨辈ズ苋菀装l(fā)現(xiàn)主播其實(shí)就是一個(gè)同時(shí)服務(wù)眾多顧客的導(dǎo)購(gòu),比現(xiàn)實(shí)中服務(wù)的顧客更多,導(dǎo)購(gòu)的方式也更夸張一些,但是還處于生活的階段。

        如果能有高于生活的導(dǎo)購(gòu)方式出現(xiàn)是不是能進(jìn)一步刺激用戶的購(gòu)物欲望呢?回到秀場(chǎng)直播,它最為發(fā)展最成熟的直播方式,僅僅依靠表演就能讓用戶付費(fèi),所以實(shí)際上秀場(chǎng)在交互和純粹的體驗(yàn)上更能刺激用戶感官。如果能借鑒秀場(chǎng)直播中合適的部分,可能就能實(shí)現(xiàn)高于生活的購(gòu)物體驗(yàn)。下面是我結(jié)合秀場(chǎng)直播設(shè)想的四種電商直播的導(dǎo)購(gòu)方法。

        1. 連麥:在電視購(gòu)物中也經(jīng)常出現(xiàn)的環(huán)節(jié),就是電話連線。主播選取一名觀眾視頻或語(yǔ)音連麥接入,然后就商品的問(wèn)題與主播交流。實(shí)際上該用戶代表的是一群用戶,如果主播能當(dāng)場(chǎng)解決連麥觀眾的問(wèn)題,實(shí)際上就等于解決了一群消費(fèi)者的問(wèn)題,因此效率還是很高的。另外對(duì)于熱度一般的直播間,連麥可能一定程度上保證直播間的氣氛;
        2. PK:現(xiàn)實(shí)購(gòu)物里我們也經(jīng)常說(shuō)貨比三家,你有沒(méi)有想過(guò)把兩家競(jìng)品公司的銷(xiāo)售員放到一起做個(gè)PK呢?類(lèi)似奇葩說(shuō)的辯論,對(duì)觀眾的感官刺激極強(qiáng),而且在買(mǎi)重要的或者大件商品時(shí)確實(shí)有對(duì)比需求。而兩個(gè)主播連麥PK就能實(shí)現(xiàn)這樣的超現(xiàn)實(shí)場(chǎng)景。把導(dǎo)購(gòu)變成一場(chǎng)辯論,誰(shuí)的觀點(diǎn)更加合理更加鏗鏘有力,誰(shuí)就能收獲更多訂單;
        3. 回放:人的記憶力是有限的,隔一段時(shí)間就會(huì)把之前的記憶覆蓋,如果在夠買(mǎi)對(duì)比兩件類(lèi)似的商品時(shí)能夠把主播推薦的場(chǎng)景再次重現(xiàn),那將對(duì)決策很有幫助。另外一場(chǎng)直播超過(guò)三個(gè)小時(shí),用戶可能會(huì)錯(cuò)過(guò)很多商品,因此如果能把該商品相關(guān)的部分保留下來(lái)對(duì)感興趣的用戶也是有意義的;
        4. 抽獎(jiǎng):抽獎(jiǎng)可以作為直播間拉新、活躍和留存的關(guān)鍵手段。如分享抽獎(jiǎng)就是拉新手段,定時(shí)抽獎(jiǎng)、蓋樓抽獎(jiǎng)、購(gòu)物抽獎(jiǎng)等就是活躍手段, 關(guān)注抽獎(jiǎng)或者打卡抽獎(jiǎng)就變成了留存手段。平臺(tái)提供的抽獎(jiǎng)機(jī)制主要講究公平和靈活,公平是讓人覺(jué)得純憑運(yùn)氣可以試試,靈活主要是讓主播可以自己配置不同的抽獎(jiǎng)玩法,保存新鮮感。

        總而言之,電商直播并不是單純把導(dǎo)購(gòu)搬運(yùn)到線上直播這么簡(jiǎn)單,而是對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈條的一次重塑。需要團(tuán)隊(duì)對(duì)流量、直播和電商三部分都有深入地研究,并且能有機(jī)地結(jié)合在一起。歡迎大家討論交流~

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        作者:內(nèi)容黑客

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