我們應(yīng)該如何做好一場(chǎng)社交電商的促銷(xiāo)活動(dòng)呢？

一、建立用戶畫(huà)像

在做社交電商時(shí)，你前期引流的粉絲肯定是什么樣的都有，而且社群粉絲也不一定都是你的精準(zhǔn)用戶。

所以，我們要先建立用戶畫(huà)像，明確我們做的促銷(xiāo)活動(dòng)，到底針對(duì)哪一類(lèi)型的人。

如何建立用戶畫(huà)像呢？

就是要標(biāo)簽化你的目標(biāo)用戶。

他們的性別占比是怎樣的？年齡分布是怎樣的？職業(yè)、地域、收入、喜好和朋友圈是怎樣的？

只有把用戶群體切割成更細(xì)的粒度，才能實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)促銷(xiāo)，最終將促銷(xiāo)效果最大化。

比如下面這張圖，我們就可以看出，一二線城市女性用戶是我們主要面對(duì)的促銷(xiāo)人群。

二、做好促銷(xiāo)策劃

通常情況下，在正式開(kāi)始促銷(xiāo)活動(dòng)前，要對(duì)這4個(gè)方面進(jìn)行策劃和確定：

1、促銷(xiāo)時(shí)機(jī)的選擇

選擇一個(gè)合適的促銷(xiāo)時(shí)機(jī)，不僅能夠減少競(jìng)爭(zhēng)壓力，還能最大程度獲取利潤(rùn)。

選擇促銷(xiāo)時(shí)機(jī)時(shí)，通常有這兩種方式：

• 按照節(jié)日進(jìn)行促銷(xiāo)

我們借助熱點(diǎn)事件或者節(jié)假日等主題，通過(guò)借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)，引入更多的客源量。

比如，做電商促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，可以借助天貓的雙十一或者京東618等時(shí)間節(jié)點(diǎn)。

借助618活動(dòng)促銷(xiāo)

• 按照產(chǎn)品季節(jié)周期進(jìn)行促銷(xiāo)

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是用社交電商的方式，促銷(xiāo)有季節(jié)性的實(shí)體產(chǎn)品，我們可以按照產(chǎn)品季節(jié)周期進(jìn)行促銷(xiāo)。

在旺季開(kāi)始前，我們要對(duì)社群成員進(jìn)行首先告知，預(yù)熱市場(chǎng)，為旺季的到來(lái)鋪墊基礎(chǔ)，引發(fā)社群粉絲對(duì)產(chǎn)品的好奇。

在旺季開(kāi)始時(shí)，促銷(xiāo)活動(dòng)往往進(jìn)入肉搏戰(zhàn)，這時(shí)候你就要打出自己的優(yōu)勢(shì)，利用低價(jià)格和高質(zhì)量的商品來(lái)干擾競(jìng)爭(zhēng)品的促銷(xiāo)活動(dòng)，從而帶動(dòng)自己的產(chǎn)品銷(xiāo)量。

在旺季結(jié)束后，銷(xiāo)量往往會(huì)直線下降，這時(shí)候我們要盡可能通過(guò)促銷(xiāo)消化庫(kù)存，來(lái)收回邊際利潤(rùn)。

2、促銷(xiāo)時(shí)長(zhǎng)的把控

我們可以使用“倒計(jì)時(shí)”模式，給用戶制造一種緊迫感，從而刺激用戶下單。

促銷(xiāo)時(shí)長(zhǎng)的設(shè)計(jì)，最好設(shè)計(jì)在2-5天以內(nèi)。

因?yàn)榇黉N(xiāo)的關(guān)鍵在于給社群用戶制造一種緊迫感，而時(shí)間的緊迫感，就會(huì)促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，時(shí)間越短，就越能刺激社群用戶。

在時(shí)長(zhǎng)把控環(huán)節(jié)中，最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是，要在促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)始前，做好預(yù)熱和鋪墊。

不要等到顧客剛想要購(gòu)買(mǎi)，你的促銷(xiāo)活動(dòng)就已經(jīng)結(jié)束，這樣不僅會(huì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售量，還會(huì)影響商家的好評(píng)度。

因此，我們?cè)谧龃黉N(xiāo)活動(dòng)前，可以先組建一個(gè)產(chǎn)品促銷(xiāo)群，吸引一波對(duì)你產(chǎn)品感興趣的活躍粉絲，進(jìn)入你的社群。

同時(shí)，要在社群內(nèi)設(shè)置小號(hào)，等到即將推出產(chǎn)品時(shí)，通過(guò)小號(hào)的帶動(dòng)，制造一種跟隨效應(yīng)，再通過(guò)限時(shí)限量，制造一種緊迫感，就能大大地提升產(chǎn)品銷(xiāo)量。

3、促銷(xiāo)頻率的確定

很多商家都有一個(gè)誤區(qū)，就是要跟風(fēng)做促銷(xiāo)。

看到競(jìng)品做促銷(xiāo)活動(dòng)，自己也急忙做促銷(xiāo)，結(jié)果就是節(jié)奏混亂，不僅銷(xiāo)量跟不上，還損傷了品牌。

所以，做促銷(xiāo)一定要把握一個(gè)合理的度，過(guò)于促銷(xiāo)只會(huì)讓顧客認(rèn)為，產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題，從而降低了顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，不利于產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)和銷(xiāo)售。

4、促銷(xiāo)強(qiáng)度的策劃

促銷(xiāo)的強(qiáng)度也要精心策劃。

比如，促銷(xiāo)產(chǎn)品的數(shù)量有多少？產(chǎn)品降價(jià)的空間要多大？

這些都會(huì)影響產(chǎn)品在整個(gè)生命周期的售賣(mài)情況。

千萬(wàn)不要忽視，因?yàn)閷?duì)某款產(chǎn)品突然大降價(jià)，而降低了粉絲對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知。

三、篩選目標(biāo)人群

當(dāng)你明確了用戶畫(huà)像，有了策劃的確定，你就要開(kāi)始從個(gè)人微信號(hào)上和APP上，篩選目標(biāo)人群了。

要知道，不是什么人都需要參與到你的促銷(xiāo)活動(dòng)中，如果目標(biāo)人群不匹配，不僅影響粉絲與你的連接度，還會(huì)導(dǎo)致大量掉粉。

所以，我們一定要篩選目標(biāo)人群，針對(duì)目標(biāo)人群去做促銷(xiāo)活動(dòng)。

通常情況下， 我們會(huì)通過(guò)做活動(dòng)的方式，將過(guò)于分散的目標(biāo)人群，聚集到精準(zhǔn)的微信群中，再通過(guò)微信群的場(chǎng)景化設(shè)計(jì)，完成促銷(xiāo)活動(dòng)。

比如下面這張圖片，我們就是通過(guò)讓用戶回復(fù)一個(gè)數(shù)字，把用戶聚集到微信群中。

四、推出促銷(xiāo)活動(dòng)

促銷(xiāo)活動(dòng)的推出，最關(guān)鍵在于促銷(xiāo)方式的選擇。

只要你的促銷(xiāo)方式選好了，促銷(xiāo)活動(dòng)就成功了80%；但如果你的促銷(xiāo)方式選不好，活動(dòng)就可能會(huì)沒(méi)人光顧。

所以，這一部分我們要重點(diǎn)講解，通常情況下，電商的促銷(xiāo)方式分為兩種：

• 直接性促銷(xiāo)

通常采用很簡(jiǎn)單的降價(jià)方式，來(lái)達(dá)到促銷(xiāo)的效果。

• 裂變式促銷(xiāo)

不僅能夠通過(guò)促銷(xiāo)，促進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品的售賣(mài)，還可以引流來(lái)新的目標(biāo)用戶。

首先，我們來(lái)聊一聊直接寫(xiě)促銷(xiāo)。直接促銷(xiāo)的常用方式有三種：

1、降價(jià)

降價(jià)是我們最為常見(jiàn)的一種促銷(xiāo)方式，這種方式一般使用在物美價(jià)廉的產(chǎn)品中。

直接降價(jià)的方式，我們一般不建議經(jīng)常使用，因?yàn)楹苋菀鬃層脩舭涯愕漠a(chǎn)品判定為“廉價(jià)品”，對(duì)產(chǎn)品的傷害比較大。

促銷(xiāo)時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，促銷(xiāo)量過(guò)大或者時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，會(huì)大幅度的散失顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。

2、折扣

折扣就是打幾折，通常會(huì)使用在實(shí)體產(chǎn)品中，這種方式比直接降價(jià)會(huì)更有吸引力。

通常折扣是按照總額的正比折扣產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格，比如打8折，打7折。

折扣產(chǎn)品的比例設(shè)置，首次折扣，一般建議在90%~95%之間，折扣太大的話，會(huì)影響層次逐級(jí)折扣，次級(jí)客戶對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)欲望，以滿足客戶混合購(gòu)買(mǎi)的需求。

3、贈(zèng)品

贈(zèng)品促銷(xiāo)就是，買(mǎi)一送一，購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品，贈(zèng)送另一種產(chǎn)品的方式。

在選擇贈(zèng)品的過(guò)程中，要注意，要么贈(zèng)送和主產(chǎn)品相關(guān)物件，要么就是選擇知名品牌的產(chǎn)品，否則你的產(chǎn)品對(duì)用戶根本沒(méi)有吸引力，更不可能促進(jìn)主產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

比如，用戶下單就送體驗(yàn)裝，要知道體驗(yàn)裝對(duì)于目標(biāo)用戶是很需要的，從另一個(gè)角度說(shuō)也是相當(dāng)于為用戶省錢(qián)了。

然后，我們?cè)賮?lái)說(shuō)一說(shuō)裂變性促銷(xiāo)，通常也有三種方式：

1、拼團(tuán)

拼團(tuán)的傳播力度較強(qiáng)，產(chǎn)品的推廣效果也比較顯著。

由于產(chǎn)品的利潤(rùn)較低，參與拼單的產(chǎn)品，通常成本價(jià)也比較低，大部分其實(shí)是為了薄利多銷(xiāo)，減少舊款產(chǎn)品的庫(kù)存。

不過(guò)高價(jià)產(chǎn)品，不建議采用拼團(tuán)的方式，因?yàn)檫@不能起到促進(jìn)銷(xiāo)售的效果。

2、會(huì)員制

會(huì)員制也是2019年比較流行的一種玩法。

通常會(huì)在APP、論壇和社群等平臺(tái)設(shè)置會(huì)員等級(jí)制度和等級(jí)會(huì)根據(jù)用戶的使用時(shí)間和成交量等方面進(jìn)行計(jì)算劃分，等級(jí)越高，享受的福利就越多。

會(huì)員制不傷害產(chǎn)品的價(jià)值與檔次，同時(shí)還能留存老客戶和促活新用戶，這種促銷(xiāo)方式可以使產(chǎn)品具有更強(qiáng)的粘性，刺激顧客進(jìn)行二次購(gòu)買(mǎi)。

比如，VIP會(huì)員在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)可以享受8折優(yōu)惠，購(gòu)買(mǎi)價(jià)格滿4萬(wàn)元時(shí)可成為二級(jí)分銷(xiāo)商，享受65折優(yōu)惠。

3、積攢

這種促銷(xiāo)方式，也是二三線下沉用戶最喜歡的一種方式。

積攢的方式也需要目標(biāo)用戶在朋友圈傳播，才能獲得費(fèi)用減免。

這樣不僅能加速促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，還能省去高額的成本支出，而且還能在朋友圈免費(fèi)做宣傳，一舉三得，這種方式通常是采用物美價(jià)廉的產(chǎn)品進(jìn)行促銷(xiāo)。

促銷(xiāo)，是一種高效成交和營(yíng)收暴增的一種手段，希望你能用好這把尚方寶劍，引爆產(chǎn)品銷(xiāo)量！